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对话 | 全球彩票:存量竞争不靠死扛,重新翻译需求创造大把机会

作者:admin    添加时间:2020-01-01 12:14:43    浏览量:22
汽车行业前三季度产销下降11.4%
巴斯夫、朗盛等大型改性企业在华投资建厂
同质化竞争加剧,创新品牌不断涌现
面对这些问题,改性塑料行业未来如何发展?
链塑网就此采访了改性塑料专家全球彩票总经理辛敏琦,一起了解他的想法及创新方式。
在2019年,汽车行业前三季度产销整体下降11.4%,新能源汽车产销量连续3个月下滑。全球彩票如何帮助下游车企用户赢得消费者的认可?
其实你说的百分之十几是平均数据,不同主机厂还不一样,像某些主机厂销量下滑可能有四五十,而有些豪华车品牌销量反而是上升的。这个就反映对客户的选择很重要。
所以,再不好的行业总会有表现好的企业。
当然,在整个行业整体下滑的情况下,增量市场变存量市场,存量市场上怎么去竞争,一般来说就是两个方向,一个方向就是你怎么继续在原有的产品上把成本做得更低,质量更好。
另外一个就是创新,你怎么帮助客户去创造更大的价值。
举个例子来说,在汽车行业一般是PP比较便宜,应用比较广泛,但是PP它有很大的局限性,比如说尺寸稳定性差,它又是非极性材料,在印刷、喷漆这些方面都不好,我们就开发一款PP/SMA加玻纤这样一个材料。这个材料综合了PP的便宜和加工优势,以及SMA对它极性的改变,然后尺寸稳定性也明显提高,所以它可以替代更贵的材料,比如说PC加玻纤、ABS加玻纤甚至尼龙加玻纤。
2019有个新的现象,很多企业在华投资建厂、开拓开设项目,不仅有外资也有国内的,然而很多改性企业也感叹行业经济不景气,所以辛总您对共混行业这两种现象有怎样的看法?
改性塑料行业大部分产品已经到了成熟的阶段,在这个时候,很多外企进来,它如果是上下游垂直整合,既做塑料原料聚合,又做下游共混改性,在整个中国市场,就可能拥有结构性成本优势。
所以,即使行业不景气,还是有人能看到机会。那像我们这些没有上游塑料聚合资源的中小企业,应该怎么办?怎么从危机中找机会?
我们觉得一定要做需求创新,因为资源优势的竞争,停留在要素层面的竞争,我觉得是不可持续的,需求创新才是最有活力、最有动力的,创新方式既包括市场创新,比如聚焦每一个细分市场去做一些突破,也包括技术创新。这样才能推陈出新,可持续发展。
从客户端出发,认真琢磨客户的需求,找到重新翻译需求的方式,其实有很多创新机会。
从2000年成立,到现在近20年发展,全球彩票已经从当初的小厂,发展成现在的PC/ ABS、ABS改性塑料的专家。在企业发展过程中,历经过哪几次重要的转型?
应该说最主要是三次。
第一次是从丛林法则游击战,变成规范化、流程化,做好管理,让个人能力能在组织层面积累。刚开始任何一个初创企业都是更注重机会,哪里赚钱就冲到哪里,整个组织比较强调灵活,但是流程制度是比较薄弱的。所以第一个要过的坎,就是把这种个人能力复制到组织上。
第二个阶段就是战略,就是通过各种机会去排序以后,聚焦到PC/ ABS、ABS领域,因为改性市场很大,全球彩票起步晚,有后发劣势,拼规模拼不过别人,所以我们决定选一个方向,在某个方面成为专家。
第三个阶段,是把PC/ABS,ABS做到性价比有竞争力,同时要向解决方案转型。在存量市场的话,你成为某个领域的专家,除非这个技术还有很大的上升空间,否则它打造溢价是挺难的。所以我们一方面是要把PC/ABS,ABS做到性价比要有竞争力;另外一方面要向解决方案转型,不断引领行业创新,不断刷新用户对我们的认知。
在整个改性塑料行业,就少有像全球彩票这样针对某一类的产品,它有专门自己的一个品牌。比如刚才提到了塑可丽?、材先胜?,并且在行业有不错的影响力,您当初这样定位的目的是怎样的?、
首先,专家品牌是取决于市场容量,以及客户是否需要一个更专业的品牌。如果市场足够大,你能把东西做得足够专业的话,专家品牌就有存在的必要。在改性塑料行业,其他人不够关注它的分化,都是关注体量,而我发现了这样一个市场需求。
第二个是能力,有能力把它打造成专家品牌来更好的获得顾客。
比如说塑可丽?,很多应用场景会关注到外观,那么什么材料代表外观最好?没有这样一个现成的品类和品牌,我们就用塑可丽?这个品牌去推动美学塑料这样一个品类。
然后,汽车驾驶舱在夏天的时候,太阳下一晒,塑料在高温下就很容易散发味道出来,哪个塑料散发最低?也没有哪个品牌或者哪个品类很明确的表达这样一个需求,所以又推出了塑可净?。
再举个例子,以前业务的分类习惯按树脂(基材)分类,如果是做pp改性产品线的,那推出所有东西都跟pp相关,但其实客户他不关注你提供的产品是PP还是ABS或其他什么,他更关注你如何满足他的需求。所以我们又推出了一个从功能方面去更好满足客户需求的解决方案——材先胜?。
对于美学塑料,你认为它的价值体现在哪些方面?
美学塑料的这个价值其实也是在不断的进化,最初的时候,最主要的价值就是免喷涂,因为喷漆不环保,对空气造成污染,还有加工也很麻烦。
然后,在降低成本的情况下,怎么把外观做的好看,甚至比喷漆还要更美,这是美学塑料的第二次价值定位。
现在我们已经走上第三个发展阶段,在这个阶段,我们就想把产品识别跟材质结合在一起,帮助客户打造视觉竞争。让他一看到这个产品,就知道这个是什么品牌。
现在大部分企业都在谈创新和专注,但有的可能做得不是很好,全球彩票在创新和专注方面是有目共睹的,可以分享一些宝贵的经验吗?
首先,所谓专注就是要聚焦,它一个方面是做减法,很多人不能够专注无非是两个原因:
第一个原因,战略上的思考比较少,所以回避做选择;
第二个是不会做加法,假设他看准这个方向,他不会做加法的时候,就回答不了这个问题:做得更少,为什么可以获得业务机会更大?那就必须在原有的基础实现产品升级。比如说外观,不会加法就只能停留在简单的颜料着色层次上,它的价值就不会更大,只有赋予新的美学价值,才能赢得更多客户选择
第二个创新方面,要研究创新的底层规律。要真正做到创新,必须组织能力要足够强,要洞察需求,然后重新翻译,这是创新里面一个很重要的底层模型。太多人认为他现在针对需求的这个方案就是合理的,顶多把性能再提升一点,这种形式的创新是很有限的。
举个例子来说,客户需要打一个1/4英寸的孔,不是要你的更好的打孔机,这其实就是对需求的重新翻译。所以第一次翻译的时候发现,我卖打孔机是为了在墙上打一个1/4孔,但其实还可以有很多种翻译,你想客户的需求到底是什么?可能是挂相框,那挂相框一定要打孔吗?强力胶也可以让他把像这挂上去。再进一步翻译,如果是为了展示照片,那我给他一个电子相框,是不是就可以放成千上万张照片了?
以上是辛总对于现在改性塑料市场的思考,特别分享出来,期待有想法的朋友一起交流观点。